寿险公司逐鹿高客赛道

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2021-09-17 11:35

在人口红利终结、疫情催化加剧下,保险存量市场争夺战打响,深度挖掘各类人群保险需要成为获胜重要。北京商报记者梳理发现,继友邦人寿、中信保诚人寿等险企布局高客范围后,部分寿险公司也加入高客“争夺战”。蕴藏巨大潜力的高客市场日渐成为又一必争之地。业内人士表示,粗放式进步的道路走到尽头,寿险业转型火烧眉毛,探索高客范围是行业进步的突破口之一。不过,入局高客范围并不是朝夕之功,需拥有精英团队、专用服务及商品等“要点”,不可以过分盲从。

高客范围准入“要点”

何为高客?通常而言是指高资产净值人群顾客。《2021中国私人财富报告》指出,高客为可资金投入资产在1000万元人民币以上群体。

险企纷纷入局高净值顾客的争夺战。日前,北京商报记者采访获悉,同方全球人寿北分今年3月成立了高客管理中心,该中心为高客提供了一站式服务,服务范围包括财富传承、财富保全、保险金信托、高档医疗健康等服务。通过内部最佳资源配置、专家式高效贴心服务,内外联动,来健全高净值家庭在法、税等财富范围的资产保全、传承及构造搭建。

同方全球人寿北分进军高客范围只不过业内很多险企加码高客市场的缩影。早在2013年,友邦人寿便开启高净值业务布局,成立高净值服务团队。自2021年起,该公司还推出专门针对高净值人群的子品牌“致精英”。去年9月,友邦人寿宣布高净值服务体系升级,并正式发布“传世”家族办公室服务平台。

瞄准高净值顾客的还有同样具备外资背景的中信保诚人寿。2014年,中信保诚人寿设立高档子品牌“传家”,为高净值顾客提供一站式家族风险与财富管理策略。2021年该公司还在总公司层面设立高净值业务部,首创预核保,全方位推进公司高净值业务进步。

除此之外,招商信诺人寿2021年推出“家和”高档品牌;今年8月,阳光人寿塑造了“阳光·臻传”高客品牌,并成立“阳光·臻传”家族办公室。

那样,高净值人群需要何种服务?复旦大学风险管理与保险学系主任许闲表示,除去基本的赔付外,保险公司需要更深层次地挖掘高客的需要,以此来满足高客的多样化、个性化的需要。

亚太区高净值人士保险规划报告印证了上述看法。报告显示,高净值人士对保险策略的需要在人寿保障以外,还覆盖医疗保健服务、财富传承规划、税务优化、业务继承安排、债务风险缓解等多个范围。

高客范围准入“要点”

梳理寿险公司高客经营体系不难发现,组织构造、精英团队、关联商品及服务、高档品牌、专用保险商品等是险企探索高科范围必不可少的先决条件。

组织构造不能离开塑造服务体系,如多家保险公司或搭建高档顾客服务体系,或成立高客管理中心、服务部门,来更有效地取得高净值顾客市场。

精英团队是探索高客范围的要紧“店面”,有了组织构造,就需要精英人才来胜任队伍职能。首都经贸大学保险系副主任李文中觉得,保险公司要想探索高客范围,第一,保险公司需要有一批高素质的推广队伍,由于只有高素质的推广职员有更有机会接触到高档顾客。

同方全球人寿北分副总经理兼经代途径总监朱晶晶表示,公司可以帮销售伙伴们去开发高客资源,从而服务高净值顾客。通过“高客”练习营等项目,真的地提高自己职员和销售的专业技术,来匹配高净值顾客的需要,更好地开发服务高客。

除去团队建设外,李文中表示,保险公司要强大的产品研发能力与服务能力,由于只有可以为顾客提供贴合其需要的保险商品与服务,才可以真的有效地做好高客维护,以给公司带来持续的业务。另外,还要有强大的市场调查与数据剖析队伍,只有如此才可以为产品研发、市场销售与售后服务提供强大的后台支持,使得他们的工作变得愈加精准、有效。

现在多家保险企业的高客服务涵盖专用商品、高档康养服务品牌等。作为首批“吃螃蟹的人”,友邦人寿通过Eco-system革新服务平台,深化针对高净值人士在精英教育、高档健康、品质生活等多个范围的服务,构建高净值顾客生态圈。同时,友邦家族事务服务平台“传世”家族办公室,针对高净值顾客在家族财富与事务管理上的个性化诉求,将服务资源从高净值顾客个人拓展至高净值家庭,整理更优质的高净值专业资源,以满足顾客多样化的财富生活所需。

在中信集团协同背景下,中信保诚人寿与集团下兄弟公司及国内外头部的知名企业合作,为高净值顾客及其家庭提供包括保险金信托服务在内的各项具备中信特点的高档服务。

许闲觉得,国内经济在迅速进步过程中,传统保险公司积累了很多的顾客,而有一部分非常可能是高客或高客保险的潜在顾客。挖掘高客这个存量资源,进步更高水平的保险商品服务,对于传统保险公司来讲已拥有了先机条件。同时,他指出,保险加盟人的素质和服务水平是保险公司转型、探索高客范围的制约原因。

李文中表示,保险公司需要了解进步高客业务应当拥有的条件,只有拥有了这部分条件,才可以更好地拓展高客业务。


另辟蹊径寻突围

“迷惘”成为多数寿险企业的存活近况。未消散的疫情加之加盟人队伍折兵,头部机构高管们纷纷抛出“明天在哪”的疑问。

今年上半年70家人身险公司达成新单保费6860亿元,同比降低9.6%。业务增速放缓,多年来迅速增长的寿险业迎来“当头棒喝”,低迷之势怎么样突围成为必答卷。

而《2021中国私人财富报告》的一组预测好像给出知道题的选项。“高客在今年年底会继续增加至300万人。”这意味着对于未得到深度开发的高档顾客,挖掘潜力较大。许闲剖析指出,保险行业探索高客范围由来已久,现在保险行业面临转型等问题,导致高客的价值愈加遭到看重。

“人群数目和财富保有量同步增长,高净值人群在综合财富管理和家族传承方面的差异化需要日益凸显。”中信保诚人寿有关人士表示,第一,在经济环境和防疫环境的重压下,高净值人群的风险意识明显提升,对于高风险资产配置的意愿降低,保障财富安全是目前高净值家庭财富管理的最重要目的。第二,高净值人群对私密、专业、贴心的定制化服务需要相对较高,达成医疗、教育、养老、法律、税收等多维度的一站式、全场景关怀就看上去非常重要。最后,伴随中国第一代创业浪潮的创业人士们渐渐步入暮年,愈加多的家庭开始考虑传承问题。

以该公司透露的数据可窥一二,中信保诚人寿经过八年运营,该公司高净值顾客业务占新契约业务比率已超越25%,同时,高客数目正在以每年30%的速度增长。

李文中表示,部分险企设立高客部意味着开始转变经营管理模式,由外延式扩张向内涵式进步转变,愈加重视经营的产出效率,愈加看重差异化经营。对于角逐愈发激烈的保险业来讲,这种转变是大势所趋。但这并不意味着所有公司都要整齐划一地去追求高客,毕竟各家企业的进步目的不相同,所处的进步阶段也不同。对于那些已经走过早期的急速扩张,业务规模相对稳定也不再有这方面进一步需要的公司而言,有必要加大市场细分,重视高客的开发与维护,为公司带来较高的稳定回报。

布局高客也可重塑险企业务结构和经营方法,李文中剖析,逐步形成规模较大的高客群可以给保险公司带来相较稳定、持续的业务收入,而且单位本钱相对较低,收益较高;高客群体通常都对保险商品与服务有较高的需要,有益于推进保险公司提高经营理念,改变管理与服务,提升经营效率。总之,高客在给保险公司带来稳定的保费收入与较丰厚的价值以外,总是也有益于公司经营理念与效率的改变与提高。

多险企进军高客范围

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